‘Değer üretmek‘ dünyamızdaki en ilginç kavramlardan bir tanesi. Üzerine düşünmemiz gereken sonsuz konu var. Neleri değerli buluyoruz, nasıl değerli buluyoruz, neden değerli buluyoruz, değer neden ve nasıl değişiyor gibi gibi liste uzayıp gidiyor. Şimdi bu soruların karışımıyla biraz değer üretmek üzerine düşünelim.
Değer üretebilmek için nelere ihtiyaç duyuyoruz? Çok temel anlamıyla, yeteneklerimiz, bilgi birikimimiz ve anlamlı şeyler yapabilmek için hayallerimizin/motivasyonumuzun olması gerekiyor. Bu üç değişkenin bir biriyle tam uyumlu şekilde çalışması gerekiyor. Peki sürdürülebilir şekilde değer üretebilmeniz için sadece yeteneklerimizin, bilgi birikimimizin, hayal ve motivasyonlarımızın olması yeterli mi? Daha net soracak olursak; değer üretmek, değer üretmeyi sürdürebilmek için yeterli mi? (Kısa Cevap: HAYIR!)
Zero to One internet olsun olmasın, kendisini iş dünyasında gören herkesin mutlaka okuması gereken bir kitap. Kitabın yazarı Peter Thiel (Elon Musk ve Max Levchin ile birlikte PayPal’ın kurucularından bir tanesi) değer üretimiyle ilgili çok önemli bir açıklaması var;
Creating value is not enough – you also need to capture some of the value you create.
Değer yaratmaya odaklanan insanlar olarak yarattığımız değeri nasıl yakalayacağımız konusunu genelde düşünmeyiz. Bu durum hiç değer üretmeden nereden, nasıl değer yakalarım ateşiyle yanıp, tutuşmaktan çok daha sağlıklıdır fakat sürdürülebilir değil. Sadece değer üretmeye odaklanarak değer üretmeyi sürdürmek imkansız. Yani değer üretmeye devam edebilmeniz için ürettiğiniz değeri yakalamayı düşünmeniz gerekiyor. Başka bir deyişle ürettiğiniz değerden yakalamak, değer üretme sürecinin içerisinde bir parça. Bu şekilde düşünmezsek, görmezsek ne olur? Üretmek için uğraşıp, didindiğimiz değerin balon olup, uçup gidişini izlemek içimizi acıtır, o kadar.
Peki bu problem sadece kişisel hayatımız ve işlerimiz için mi geçerli? Elbette hayır! İnovatif çözüm ve işlere odaklanan şirketleri de aynı problemler bekliyor. Stefan Michel Harvard Business Review için hazırladığı makalede inovatif şirketlerin daha fazla değer yakalamasını sağlayacak bazı yöntemlerden bahsediyor. İnternet girişimcileri içinde önemli olacağını düşündüğüm iki yöntemi burada paylaşacağım.
Neyi Fiyatlandırıyoruz?
Ürün veya hizmetimiz birçok parçadan oluşuyor. Müşterimizin akış içerisinde doğru alanlarda fiyatla karşılaşıyor mu? Değerlendirmeyi yaptığımız noktaları değiştirerek yüksek değer yaratabiliriz. Michel’in kendi örneğiyle konuya biraz yakından bakalım.
Film kiralama alanında genel akış, müşterinin kiraladığı DVD karşılığı ödeme yapması üzerine kuruludur. Yani normal bir film kiralama servisi, size kiraladığı filmi fiyatlandırır. Film kiralarken kişisel zevkinize göre almış olduğunuz tavsiyeler ücretsizdir. Netflix aylık abonelik modeline geçerek ve ‘kişisel zevkinize yönelik tavsiyeyi’ değer önerisinin merkezine koyarak, fiyatlandırılmayan bu değeri yakalamış oldu.
Fiyatlandırma stratejinizi oluştururken tekrar düşünün. Ürettiğiniz değerleri hangi noktalarda fiyatlandırıyorsunuz? Ekleyeceğiniz yada çıkartacağınız maddelerle çok daha etkili bir iş haline dönüşebilir, sadece fiyatlandırma stratejisiniz ile rekabetten sıyrılabilirsiniz.
Zamanlamayı Değiştirin
Tasarladığınız ürün yada servisi tasarlarken, değer yakalamayı sonraki aşamalara bırakabilirsiniz. Hepimiz için bunun en bilindik örneği sanırım yazıcılar. Bir yazıcı almak istediğinizde içerisindeki tonerle birlikte makul sayılabilecek bir fiyata alırsınız. Yazıcı üreticisi değeri yakalamayı genelde tonere bırakmıştır. Toner bittiğinde, yeni toner almak istediğinizde, toner fiyatlarının yazıcıya kıyasla ne kadar yüksek olduğunu görürsünüz.
Çözdüğünüz probleme göre müşterinizin hayat döngüsünü çıkardıktan sonra değeri yakalamak için alternatif yaklaşımları düşünmek gerekiyor. Değer üretimi için müşterinin hayat döngüsünde ilerleyen dönemleri güzel fırsatlar barındırabilir.
Sonuç olarak hepimizin bilmesi gereken birşey var. Gerek kişisel hayatımızda gerekse iş hayatımızda sadece değer üretmek, sürdürülebilir bir yaklaşım değil. Ürettiğimiz değerden yakalayabiliyor olmak, değer üretme sürecinin kendi içinde bir parçası. Nasıl değer üretirim sorusuna yanıt ararken, ürettiğim değeri nasıl yakalayacağım sorusuna da yanıt aramamız gerekiyor.